“Thương trường như chiến trường” người xưa có câu như vậy quả không sai, thị trường kinh doanh ngày nay đang gặp nhiều biến động, một trong những sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp nhỏ là cố gắng tiếp thị sản phẩm hay dịch vụ của mình cho một thị trường đại chúng thay vì tập trung vào một thị trường ngách. Một số khác thì cho rằng, sản phẩm và dịch vụ của mình tốt và hoàn hảo rồi nên nếu tung ra thị trường kiểu gì cũng có đầy người sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Tuy nhiên, trên thực tế, mọi chuyện có lẽ không bao giờ như bạn nghĩ, nhất là trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay.
Tại sao nên chọn thị trường ngách
Thay vì tạo ra một sản phẩm chung chung và bán cho thị trường đại chúng, chúng tôi tự hỏi sao bạn không tập chung vào một thị trường hẹp hơn, hay còn gọi là thị trường ngách. Về khía cạnh doanh nghiệp, rất ít người thích phục vụ thị trường ngách vì với tâm lý lo lắng là thị trường quá hẹp, doanh số sẽ không cao hay bỏ lỡ cơ hội bán sản phẩm cho nhiều loại khách hàng khác nhau. Và thế là bạn lao vào thị trường rộng hơn, hướng đến nhiều đối tượng khách hàng hơn, nhưng rút cuộc bạn vẫn gặp thất bại.
“Trứng chọi với đá”
Một số lý do chính để lý giải cho sự thất bại này là chi phí tiếp thị của doanh nghiệp nhỏ quá thấp trong khi phải tiếp cận một đối tượng truyền thông quá rộng vì vậy không có nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm. Kênh phân phối và lực lượng bán hàng cũng là một điểm yếu khác, với các doanh nghiệp nhỏ thì uy tín với các nhà phân phối cũng như nguồn lực để đầu tư vào hệ thống phân phối còn hạn chế vì vậy sự hiện diện sản phẩm sẽ thấp.
Ngoài ra, một nguyên nhân khách quan là khi chọn lựa thị trường đại chúng, doanh nghiệp phải chấp nhận sự cạnh tranh gay gắt của các công ty lớn trong cũng như ngoài nước, vì đây là thị trường lớn nên hầu hết các doanh nghiệp có tiềm lực sẽ nhảy vào và việc một doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh với một doanh nghiệp lớn chỉ như “trứng chọi với đá”.
Lựa chọn thị trường ngách là một quyết định phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ. Quyết định này càng phù hợp hơn trong những giai đoạn nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn. Thị trường ngách sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm rất nhiều chi phí truyền thông quảng bá sản phẩm trong khi có thể gia tăng khả năng thành công với mức độ rủi ro không cao.
Thị trường ngách là một nhóm khách hàng thường xuyên có nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ khá tương đồng nhau. Có thể nói nó là một phần nhỏ trong tổng thị trường rộng lớn, với thị trường ngách thì doanh nghiệp dễ dàng xác định đối tượng khách hàng mục tiêu hơn cũng như khả năng tiếp cận họ một cách chính xác, không làm bạn bị xao lãng mục tiêu khách hàng.
Cách lựa chọn thị trường ngách trong kinh doanh
Theo lý thuyết về chiến lược cạnh tranh thì có 3 chiến lược chính đó là:
– Dẫn đầu về chi phí
– Khác biệt hóa
– Chiến lược tập trung
Trong 3 chiến lược trên, có lẽ các doanh nghiệp nhỏ sẽ phù hợp nhất với chiến lược tập trung. Chiến lược thị trường ngách là một loại “đặc biệt” của chiến lược tập trung, nó giúp bạn thu hẹp mục tiêu tìm kiếm của bản kế hoạch kinh doanh, đây thực sự là một lợi thế.
